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Viele Unternehmen ziehen die Möglichkeit, ihre Ware auf einen Online-Marktplatz anzubieten, immer stärker in Betracht. Einschränkungen im Vertrieb aufgrund von Corona, Kundenausfälle und der Ausfall des stationären Verkaufs setzen die eigene Vertriebsstrategie unter Druck. Und auf dem ersten Blick hört es sich einfach an: Statt mit hohen Investitionen und nicht zu unterschätzenden Zeitbedarf einen eigenen Shop aufzubauen, werden die eigenen Daten auf eine bereits bestehende Plattform geschoben. Aber ist es wirklich so einfach? Dieser Artikel zeigt, was beim Verkauf über Online-Marktplätze berücksichtigt werden muss.

 

Große Auswahl an Online-Marktplätzen

Allein in Europa gibt es über 50 nennenswerte Marktplätze. Es lohnt sich hier genauer hinzusehen und Alternativen zu vergleichen:

• Welcher Online-Marktplatz erreicht die gewünschte Zielgruppe (Branche, Konsumententypen, B2C, B2B etc.)?
• Welche Wettbewerber sind bereits mit welchen Produkten vertreten?
• Welche der eigenen Produkte eigenen sich für die Plattform? Und sollen oder müssen Produkt-Konfiguratoren eingebunden werden?
• Welche Marketing-Aktivitäten müssen getätigt werden, um in der Listung auf der Plattform weit oben zu rangieren?
• Welches eigenes Geschäftsmodell verfolgt der Online-Marktplatz? Während das Unternehmen bei Amazon beispielsweise selbst Anbieter ist und in direkten Kontakt zum Kunden steht, wird das Unternehmen bei otto.de zum Lieferanten, d.h. die Kundendaten bleiben bei Otto.
• Wie groß ist die Abhängigkeit vom Marktplatz (z.B. Logistik, Vorgaben des Marktplatzes)?
• Lässt sich der potenzielle Umsatz auf dem Marktplatz richtig schätzen?

 

Der Marktplatzbetreiber ist auch Wettbewerber

Nicht selten tritt der Marktplatzbetreiber selbst als Hersteller mit eigenen Produkten auf. Dabei ist er als Wettbewerber deutlich in Vorteil. Er kennt die Tops und Flops des eigenen Marktplatzes am besten und kann sofort bei neuen Trends mit passenden Produkten reagieren. Diese Informationen kann der Marktplatzteilnehmer nur bedingt über die eigenen Analysen herauslesen und wird nur mit einem Timelag reagieren können. Das zeigt, wie wichtig es ist, die Risiken und Chancen von Online-Marktplätzen abzuwägen.

 

Die Risiken eines Online-Marktplatzes abwägen

Zur Risikoabwägung gehört auch die Logistik. Hier haben sich zwei Varianten etabliert: Entweder die eigene Logistik übernimmt die Auslieferung und das Retourenmanagement oder man nutzt den Marktplatz als Fulfillment-Dienstleister und lagert die Ware dort ein. Gerade die ersten Wochen in Zeiten von Corona haben jedoch gezeigt, dass der Fullfillment-Dienstleister “Marktplatz”,  wie z.B. Amazon, einseitig die Auslieferung priorisieren kann. Ich war selbst betroffen, denn das Buch “Digital Insights”, an dem ich Mitautorin bin und das zur Leipziger Buchmesse angekündigt werden sollte, bekam nach dem Ausfall der Messe einen weiteren Dämpfer: Aufgrund von Engpässen stoppte Amazon die Auslieferung von nicht lebensnotwendigen Gütern. So hatten Hygieneartikel Vorrang vor Bücher. Ein Unternehmen, muss daher einen Notfallplan in der Tasche haben. In meinem Fall übernahm der Verlag selbst den Versand. Was in dieser Größenordnung kein Problem ist und auch aus dem Wohnzimmer heraus organisiert werden kann.

 

Die Technische Anbindung an den Online-Marktplatz

Zudem muss die technische Anbindung an einen Online-Marktplatz im Vorfeld überlegt und in Bezug auf die eigene Systemarchitektur und das eigene Datenmanagement bewertet werden:

• Liegen digitale Produktdaten vor und sind sie für den Online-Verkauf geeignet? Hierzu zählen nicht nur technische Daten wie Maße, Gewichte und Material. Das Produkt muss auch über Google und der Marktplatzsuche auffindbar sein. Das bedeutet die Zuordnung von Kategorien, ein für den Kunden aussagekräftiger Produktname und Beschreibungstexte, die dem Kunden alle relevanten Informationen liefern und gleichzeitig die Regeln des SEO berücksichtigen.
• Wie werden die Kundendaten verwaltet? Gibt es Kunden-Blacklists oder Einschränkungen bei der Zahlungsmethode für bestimmte Kunden? Wie kann z.B. zwischen privaten und geschäftlichen Kunden unterschieden werden?
• Können die Bestelldaten einfach in den vorhandenen Prozess eingebunden werden oder muss der Prozess zur Abwicklung der Bestellung neu definieret und entwickelt werden? Das Gleiche gilt auch für den Prozess der Zahlungs- und Mahnungsvorgänge.
• Muss ein Produkt-Konfigurator eingebunden werden und ist das auf dem Marktplatz möglich?

Hier gibt es noch viele weitere Fragestellungen, die am besten in einem Workshop gesammelt und diskutiert werden.

Wenn mehrere Marktplätze angebunden werden sollen, dann kann sich ein zwischengelagertes System lohnen, das die Schnittstellen bündelt. Bekannte Systeme in diesem Umfeld sind z.B. ChannelPilot oder Fis. Man liefert seine Daten an diese Systeme und von dort werden sie entsprechend der Konfiguration auf andere Plattformen verteilt. Auch der Weg von der Plattform zurück zum eigenen System kann hierüber erfolgen. Alternativ können bereits vorgefertigte Standardschnittstellen des eigenen PIMs oder ERP-Systems genutzt werden.

 

Ohne Marketing geht auch auf dem Online-Marktplatz nix

Ist die technische Anbindung an den Marktplatz erfolgt, beginnt die Arbeit des Verkaufs. Hier bieten die Marktplätze unterschiedliche Tools für Kampagnen, Angebote, Anzeigen, automatisierte Preisanpassungen, Keywords etc. an. Es braucht einige Erfahrung mit der jeweiligen Plattform, um diese Tools gewinnbringend einzusetzen zu können. Auf Basis der Analysetools der Plattformen müssen nun Produktsortiment, Produktdarstellungen und Preise, sowie die Schaltung von Kampagnen erprobt und ausgewertet werden. während man am Anfang externe Agenturen damit beauftragen kann, empfehle ich, auch einen eigenen Experten im Hause zu beschäftigen. Denn alle Erkenntnisse müssen mit Produktentwicklung, Vertrieb, Marketing oder auch Kundenservice und Logistik diskutiert und abgestimmt werden.

 

Fazit: Die Marktplatz-Strategie ist Bestandteil einer Unternehmensstrategie – vertrieblich, digital und Produkt bezogen

Ob die Anbindung an einen Online-Marktplatz einfach und schnell geht? Entscheidend ist, wie digital das Unternehmen heute schon aufgestellt ist und welche Anpassungen an den Systemen und dem Know-how der Mitarbeiter erforderlich sind. Auf jeden Fall darf der Aufwand nicht unterschätzt werden.

Die Frage eigener Shop oder Marktplatz lässt sich nicht allgemein beantworten. Standardprodukte stehen immer im starken Wettbewerb und unterscheiden sich nicht wesentlich. Hier könnte sich der Einstieg lohnen, da die Kunden die Präsenz ihrer Lieblings-Marke auf dem Marktplatz erwarten. Bei Produkten mit Besonderheiten, die den entscheidenden Wettbewerbsvorteil bieten, gibt man dem Wettbewerb auf dem Marktplatz u.U. zu viel des eigenen Produkts preis. Hier lohnt sich ggf. ein eigener Exklusiv-Shop mit intensiven Online-Marketing-Aktivitäten.

Der Einstieg in den Online-Verkauf über einen Marktplatz hat aber auch Vorteile: Nach der Aufbereitung der eigenen Daten für den Verkauf, kann die Anbindung schneller erfolgen als der Aufbau eines Shops. Gleichzeitig wird mit dem aufbereiteten Datenmaterial eine wichtige technische Grundlage für den digitalen Vertrieb, das digitale Marketing und einen eigenen Online-Shop gelegt. Zudem werden erste Erfahrungen mit dem Online-Verkauf und dem Online-Marketing gesammelt, die für den Aufbau eines eigenen Shops von hohem Wert sind.

Der Nachteil besteht wie schon beschrieben darin, dass der Online-Marktplatz wichtige Informationen über das eigene Sortiment bekommt und Abhängigkeiten entstehen. Daher ist gerade bei sehr aufwendigen Produkten zu überlegen, ob man dieses Wissen auf diese Weise preisgeben möchte.

 

Meine Beratungsleistung für Sie

Ich führe gerne Workshops und Analysen für Sie durch, um mit Ihnen Ihren Status-Quo zu erheben. Hierauf aufbauend können wir dann die Möglichkeiten zur Anbindung an einen Marktplatz sowie die erforderlichen Maßnahmen ableiten. Auch in der anschließenden Umsetzung stehe ich Ihnen gerne als externe Projektleiter zur Verfügung.

 

Linktipp

Einen sehr guten Überblick über die Marktplätze in Europa finden Sie auf der Website des Bundesverbands für Online-Händler.

 

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Die Digitalisierungsstrategie ist ein demokratischer Prozess

In vielen Fällen ist zu beobachten, dass bei einer Digitalisierungsstrategie die Digitalisierungsprojekte aus der Zentrale heraus organisiert werden. Das ist die falsche Strategie. Zum einen sendet sie das Signal, dass die Zentrale der Innovationstreiber und Lead der Digitalisierung ist. Zum anderen wird ignoriert, dass Niederlassung Ideen umgesetzt haben, die auch für das gesamte Unternehmen von Vorteil ist.

Ein Digitalisierungsmanager oder Chief Digital Officer (CDO) muss die Ideen der Niederlassungen im Blick haben und solche unterstützen, die das Gesamtunternehmen nach vorne bringen. Ich empfehle, die relevanten Projekte dann auch aus den Niederlassungen heraus zu organisieren. Die Niederlassungen habe bereits erste Erfahrungen gesammelt und sie bekommen die Anerkennung, die sie verdienen. Nur so werden globale Digitalisierungsstrategien von allen Niederlassungen unterstützt.

Eine globale Digitalisierungsstrategie berücksichtigt darüber hinaus die Diversifikation eines Unternehmens. Produktionen und / oder Lieferanten aus verschiedenen Ländern reduzieren das Risiko. Daher müssen digitale Prozesse dieses Ziel unterstützen. Über digitlae Prozesse können Lieferanten schnell gefunden und angebunden werden. Globalisierung ist daher eine Chance und nicht die Gefahr. Schon im Mittelalter wuchs der Wohlstand, weil fortschrittliche Händler Waren aus der damals bekannten Welt importierten.

Im Interview mit Best Practice Verlag habe ich zum Thema “globale Digitalisierungsstrategie” mein Statement abgegeben. Hören Sie mehr über globale Digitalisierungsstrategien:

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Zugegeben, mich irritiert diese Frage. Ein Vorbild hat für mich immer auch etwas von einem Ideal, das es aber nicht gibt. Natürlich könnte man nun die erfolgreichen große Unternehmen aufführen, wie z.B. Amzon, das sich vom Buchhändler zu einem größten Investor und Vorreiter moderner Technologien, wie z.B. das autonome Fahren, entwickelt hat. Auch das deutsche Otto-Unternehmen kann als Vorbild dienen, hat es doch als einziger der großen ehemaligen Versandhändler im Internet eine Führungsrolle übernommen. Aber sind sie Vorbilder in Sachen Digitalisierung oder Vorbilder in Sachen erfolgreiche Unternehmensführung? Ist die Digitalisierung nicht nur ein Mittel zum Zweck? Ist es nicht eher die Frage: Was macht Unternehmen erfolgreich und was führt zum Scheitern?

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In jedem Projekt beobachte ich Mitarbeiter, die gute Ideen haben und damit immer wieder gegen eine Wand laufen, weil sie vom Management nicht verstanden werden. Und ich sehe Mitarbeiter, denen jeder zuhört, obwohl sie nichts zu sagen haben. Daher sind für mich Vorbilder Persönlichkeiten, die nicht nur gute Ideen haben, sondern denen es auch gelingt, dass man ihnen zuhört. Oder Persönlichkeiten, die erkennen, wer etwas zu sagen hat und dort zuhören wo sich echte Chancen verbergen.

Was macht Unternehmen (in Sache Digitalisierung) erfolgreich?

Im Grunde sind es immer wieder die gleichen Faktoren:

• Eine klare Unternehmensstrategie und Positionierung des Unternehmens
• Konsequente Umsetzung der Strategie
• Agilität bei der Wahl des Vorgehens
• Investitionen in Technik und Mitarbeiter, wenn sie signifikante Veränderungen herbeiführen
• Zusammenhalt im Management
• Klare Strukturen und Zuständigkeiten

Digitalisierung ist daher kein Unternehmensziel sondern ein Mittel zum Zweck. Es macht daher keinen Sinn sich digitale Vorbilder zu suchen, sondern zu überlegen, wie Digitalisierung intelligent genutzt werden kann, um erfolgreich zu sein.

Welche Rendite bringt die Digitalisierung?

Statt nach digitalen Vorbildern zu suchen sollte ein Unternehmen sich daher eher die Frage stellen, welche Rendite die Investitionen in technische Lösungen bringen. Hier können Sie mehr darüber lesen: Digitale Transformation bewusst gestalten

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• Das Zusammenspiel zwischen Organisationsentwicklung und Digitalisierung

 

Die Frage “Was ist Digitalisierung?” ist sehr einfach zu beantworten. Technisch betrachtet versteht man darunter die Umwandlung analoger Informationen in digitale Daten. Wer aber in der heutigen Zeit diese Frage stellt meint etwas anderes. Er hinterfragt damit “wie” die digitale Transformation im Unternehmen angegangen soll. Er hinterfragt auch “was” digitalisiert werden soll. Und er hinterfragt auch “welches Ziel” die digitale Veränderung verfolgt.

“Was ist Digitalisierung?” hat mich auch der BestPractice Verlag in einem Interview gefragt

Wenn wir heute von Digitalisierung sprechen, meinen wir in den meisten Fällen die Verarbeitung und Nutzung von Daten für Prozesse, Geschäftsmodelle, digitale Produkte, Industrie 4.0., Robotik und vieles mehr.

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Die digitale Transformation eines Unternehmens gelingt, wenn folgende Faktoren berücksichtigt werden:

(1) Digitalisierung = gemeinsame Aufgabe des Gesamtmanagements

Digitalisierung kennt keine Bereichsgrenzen. Sie entfaltet Ihren Nutzen erst, wenn die Bereitstellung von Daten und die Optimierung der digitalen Zusammenarbeit als Gemeinschaftsaufgabe des Managements verstanden wird.

(2) Maximierung der Rendite von Investitionen in digitale Lösungen

• Systeme müssen in ihrer vollen Bandbreite eingesetzt werden
• Damit das möglich ist, müssen die Mitarbeiter, die Möglichkeiten eines Systems verstehen und die Veränderung selbst herbeiführen
• Müssen die Bereiche gemeinsam die Nutzung der Systeme optimieren

(3) Konsequente Umsetzung einer Digitalstrategie

Eine Digitalstrategie gibt eine Vision vor, die mit Hilfe des Einsatz von Technologien verwirklicht werden soll. Mit Hilfe der Formulierung von Zielen und Maßnahmen werden die Digitalisierungsmaßnahmen und ihre Dringlichkeit definiert. Aber erst, wenn dies auch als Projekt verstanden und die Umsetzung konsequent und mit Expertenwissen umgesetzt wird, wird das Vorhaben gelingen und die digitale Transformation ein Erfolg.

(4) Die Mitarbeiter müssen die Digitalstrategie verstehen und unterstützen

Digitale Transformation bedeutet technische lösungen zu implementieren und gleichzeitig die Mitarbeiter zu entwickeln.  Es reicht nicht, dass Mitarbeiter die anstehenden Veränderungen verstehen. Sie müssen die Veränderungen selbt mitgestalten und aus eigenen Antrieb vorantreiben. Erst dann kann eine digitale Transformation als erfolgreich eingestuft werden. Der Digitalisierungsexperte muss daher auch Erfahrung im Change-Management mitbringen.

 

Zurück zur Ursprungsfrage: Was ist Digitalisierung?

Digitalisierung bedeutet heute Teamarbeit im Management, die Implementierung technischer Lösungen um Daten zu verarbeiten und Prozesse abzubilden und es bedeutet vor allem, den Faktor Mensch nicht zu vergessen.

 

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Oder: “Same procedure as every year!”

Es ist wieder soweit. Ich habe als Interim Managerin ein Projekt erfolgreich abgeschlossen und bin wieder zu Hause. Mein Auto steht für jeden sichtbar bereits seit zwei Wochen auf der Straße. Und wie bei „Und ewig grüßt das Murmeltier“ weiß ich was jetzt kommt. Ich treffe einen Nachbar:“Ich habe Ihr Auto gesehen. Haben Sie Urlaub?“ „Nein, mein Interim-Projekt ist zu Ende.“ „Und, haben Sie schon etwas Neues?“ „Nein, die Akquise läuft.“ „Noch nichts Neues? Hoffentlich klappt es.“ „Irgendwas wird schon kommen.“ „Und was machen Sie, wenn nicht?“ „Dann ziehe ich bei Ihnen ein.“ „Das könnte ich nicht! Diese Ungewissheit!“ Ich zucke nur noch die Schultern.

Das gleiche Schauspiel wiederholt sich am Abend. Ich rufe ein befreundetes Pärchen an: “Hallo! Ich bin wieder zu Hause. Wie wäre es, wenn wir uns mal treffen?“ „Ja, gern. Hast du Urlaub?“ …

Immer wieder geben mir diese Gespräche das Gefühl, dass es mir peinlich sein müsste gerade ohne Projekt zu sein. Nein, es ist mir nicht peinlich. Das ist das Lebensmodell einer Interim Managerin.

Was sich für andere wie „arbeitslos“ anfühlt ist für mich Arbeit

Wenn ein Projekt zu Ende geht, startet in der Regel 6-4 Wochen vorher parallel zum laufenden Interim-Projekt die Akquise. Das heißt, Mailaccount durchforsten und Kontaktdatenbank aktualisieren. Unterlagen wie CV und Profil aktualisieren und ein Mailing aufsetzen. Danach überarbeite ich meine Online-Profile und überprüfe meine persönliche Strategie: Habe ich für mich persönlich erreicht was ich wollte? Habe ich im letzten Interim-Projekt alles richtig gemacht? War mein Kunde/Provider zufrieden mit mir? Was erwartet ein Kunde, wenn er eine Interim Managerin sucht? Was muss ich ändern? Welche Maßnahmen muss ich ergreifen?

Dann kommt auch etwas Marktforschung: Welche Projektanfragen hatten mich während des Projekts erreicht? Hat mein Netzwerk verstanden, was ich machen möchte? Was bieten meine Konkurrenten? Wie muss ich mich positionieren, damit ich interessante, für mich relevante Projekte bekomme? Was bedeutet das für meine Kommunikation, Weiterbildung und mein Auftreten?
Die projektfreie Zeit eines Interim Managers bedeutet seine eigene „Unternehmensstrategie“, das Profiling, Networking und die Kommunikation auf den Prüfstand zu stellen. Während des Einsatzes als Interim Manager bleibt dafür kaum Zeit, denn da steht das Projekt des Kunden an erster Stelle.

Projektfreie Zeit bedeutet Erholung vom Interim-Mandat

Die Projekte in Interim Mandate stellen in der Regel hohe Ansprüche. In den meisten Fällen wird eine Interim Managerin gesucht, weil etwas in die Schieflage geraten ist. Oder ich stelle selbst im Mandat fest, dass Handlungsbedarf besteht. Regelarbeitszeiten sind selten. Um ein solches Projekt durchstehen zu können braucht man Kraft. Daher ist es wichtig die projektfreie Zeit auch zur Erholung zu nutzen.
Erholung bedeutet für mich – manche mag dies erstaunen – meine Wohnung auf Vordermann zu bringen. Man sieht sofort was man geleistet hat und es gibt ein gutes Gefühl, wenn zu Hause wieder alles in Ordnung ist. Aber auch Sport, Wanderungen, Treffen mit Freunden und Familie, Motorrad fahren und ein Stadtbummel gehören dazu. Außerdem beschäftige ich mich mit Geschichte und digitalisiere alte Familienfotos. Ich genieße mein projektfreie Zeit, denn sie gehört mir. Vielleicht sieht das wie „arbeitslos“ aus – für mich ist das Work-Life-Balance.

Interim Managerin gesucht?

Dann fragen Sie ihn, wie er sich weiterentwickelt. Und achten Sie darauf, dass er die freie Zeit auch für Erholung genutzt hat. Beides sind wichtige Voraussetzungen, damit er oder sie das nächste Mandat erfolgreich umwetzen kann.

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