(c) Bettina Vier, Digitalisierung + E-Commerce
Strategieansätze im Online-Handel
Die E-Commerce-Strategie ist mehr als „mehr Umsatz“. Sie erfordert ein integratives Denken mit dem Vertrieb, dem Filialnetz und dem Marketing.
Gehen wir mal davon aus, dass Sie ein Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen mit einem bereits funktionierenden Filialnetz sind. Ihr Unternehmen startet den Gang ins Internet oder hat erste Erfahrungen gewonnen. Aber Sie sind mit den Ergebnissen dieses Vertriebsweges nicht zufrieden und möchten ihm einen neuen Stellenwert im Unternehmen geben.
Und genau an diesen Punkt wechselt ein Großteil des Managements in das operative Geschäft: Es wird ein neuer Online-Shop aufgebaut. Und vielleicht bringt er auch erste Erfolge, weil die Produktbeschreibungen überarbeitet wurden und auch das Augenmerk auf SEO gerichtet war. Doch dann hört das starke Wachstum plötzlich auf. In den meisten Fällen zeigt sich nun, dass eine E-Commerce-Strategie fehlt. Es wurde versäumt, begleitende Maßnahmen für den Online-Handel zu definieren.
Das Ziel „mehr Umsatz zu generieren“ ist zu banal, denn das ist in der Regel der Grund für die Existenz eines Handelsunternehmens. Viel wichtiger ist die Fragestellung, wie der Umsatz erreicht werden soll, damit das richtige Werkzeug einsetzt wird. Auch die Antwort „Ich muss im Internet sein, weil die Konkurrenz auch online ist“ ist keine Strategie. Die Konkurrenz kopieren bedeutet sich nicht mit dem Nutzen des E-Commerce für das eigene Unternehmen auseinanderzusetzen.
Also, was wollen Sie wirklich erreichen? Worauf wollen Sie sich fokussieren? Die folgende Liste gibt Beispiele für Strategieansätze im Online-Handel. Ihr Fokus sollte auf maximal 2 Ziele liegen, sonst verzetteln Sie sich. Und noch ein Hinweis: Was hindert Sie daran die Ziele nacheinander anzugehen?
1. Mit dem Online-Handel soll verhindert werden, dass Bestandskunden an die Online-Konkurrenz abwandern
Hinter diesem Ziel stehen der Bestandskundenerhalt und der Erhalt des Umsatzes je Kunden. Durch die Präsenz des Unternehmens in verschiedenen Verkaufskanälen wird verhindert, dass der Kunde über einen nicht selbst bedienten Kanal zur Konkurrenz abwandert.
Wenn Sie diese E-Commerce Strategie verfolgen, müssen Sie sich bewusst sein, dass durch die Investitionen in diesen Vertriebskanal die Vertriebskosten je Kunde deutlich ansteigen, ohne dass nennenswerter Mehrumsatz entsteht. Die Kennzahl an dieser Stelle ist nicht der gestiegene Umsatz, sondern der nicht eingetretene Umsatzrückgang. Man kann hier auch von Opportunitätskosten sprechen.
Mit der E-Commerce-Strategie können aber auch Chancen wahrgenommen werden:
- Die Verfügbarkeit eines Shops von 24 h erleichtert es dem Kunden, seine Bestellung auch nach Dienstschluss abzugeben. Gleichzeitig hat er mehr Zeit sich mit dem Sortiment auseinanderzusetzen. Beides kann die Kaufbereitschaft erhöhen. Die Umsätze je Kunde können steigen.
- Aufgrund des leichten Zugangs zu einem Online-Shop kann es passieren, dass Kunden den Vertriebskanal wechseln. Dem Umsatz im Online-Shop steht dann ein gesunkener Umsatz in einem anderen Kanal gegenüber. Das kann ein Indiz dafür sein, dass das Ziel erreicht wurde. Der Kunde ist nicht zur Konkurrenz abgewandert, weil man ihm den passenden Kommunikationkanal angeboten hat.
- Ein positiver Nebeneffekt ist die Werbewirkung im Online-Kanal: Aufgrund von Marketing- und Vertriebsaktivitäten, die unabhängig vom Online-Shop „sowieso“ laufen, können potenzielle online-affine Kunden aktiviert werden. Diese Kunden haben bisher nicht bei Ihrem Unternehmen gekauft, weil es keinen Online-Kanal gab.
2. Mit dem E-Commerce soll die regionale Reichweite im Inland erhöht werden
Selbst ein großes Filialnetz mit 200 Niederlassungen kann nicht alle Kunden erreichen und sichtbar sein. Gerade Regionen mit wenigen Ballungszentren sind im Filialvertrieb schwierig. Mit einem Online-Shop erreichen Sie aber auch diese Kunden. Der Kunde kommt nicht zum Händler, sondern der Händler zum Kunden.
Wer diese Strategie verfolgt, investiert in eine neue Technologie und die Anpassung der Vertriebsabwicklung statt in weitere Filialen. Zudem müssen zusätzliche Werbungskosten einkalkuliert werden, um die Käufer in den zusätzlichen Regionen zu mobilisieren. Hierzu gehört neben gezieltes SEO und Online-Marketing auch regionale Anzeigen und Aktionen. Eine wichtige Kennzahl hierfür ist die Zahl der Neukunden und ihre regionale Verbreitung.
Bei dieser Strategie besteht aber auch das Risiko, dass Bestandskunden aus den Filial-Regionen in den Online-Kanal abwandern. Umgekehrt erhöht aber auch die Präsenz im Internet die Bekanntheit der Marke in den Filial-Regionen. Darin liegt die Chance, dass neue Kunden die Filiale besuchen. Ein funktionierender Online-Handel beeinflusst somit den stationären Handel negativ und positiv.
3. Mit dem E-Commerce soll dem Kunden zusätzlicher Service geboten werden
Das eigentliche Ziel, dass damit verfolgt wird, ist die Kundenbindung. Zusätzliche Services zum Produkt sollen dem Kunden die Nutzung des Produkts und /oder die Kommunikation zum Unternehmen erleichtern.
Ein Service, nämlich die Verfügbarkeit in verschiedenen Kanälen, wurde bereits im ersten Strategieansatz betrachtet. Aber auch weitere Services sind aus Sicht des Kunden von Nutzen:
- Online informieren, lokal kaufen
- Lokal informieren, online kaufen
- Ersatzteile / Verbrauchsartikel online nachkaufen
- Lieferung nach Hause (vor allem für behinderte und ältere Menschen interessant)
- Handwerkerservice online buchen (z.B. beim Kauf von sperrigen Möbeln)
- Kaufmöglichkeit rund um die Uhr inkl. Sonntage und Feiertage
- Vorschau / Vorbestellung auf neue Produkte, z.B. für besonders wichtige Bestandskunden
- Individualisierte Produkte, z.B. T-Shirts mit eigenen Motiven, Sonderausstattungen am Fahrrad
- Geschenkservice – Artikel wird mit Grußkarte direkt an das Geburtstagskind geschickt
- …
So banal der eine oder andere Service auf dem ersten Blick erscheint, so wird auf dem zweiten Blick aber auch die damit verbundene Herausforderung klar:
„Online informieren, lokal kaufen“ bedeutet z.B., dass der entsprechende Content zur Verfügung gestellt werden muss, damit sich der Kunde ausreichend informiert fühlt (z.B. Beschreibung der Produktanwendung, verwendete Materialien). Die anfallenden Ausgaben für Texter oder Mediengestalter müssen mindestens mit dem hierüber generierten Kauf gedeckt werden. Zudem muss sichergestellt werden, dass der Kunde das gefundene Produkt in dem jeweiligen anderen Kanal schnell wiederfindet und dort kaufen kann.
Auch die Kaufmöglichkeit rund um die Uhr erfordert zusätzliche Ausgaben, da die Kunden bei Problemen mit einer Hotline sprechen wollen. Steht diese nicht zur Verfügung, wandert der Kunde nicht nur zur Online-Konkurrenz ab sondern steigt auch mit einem negativen Einkaufserlebnis aus.
Für jeden Service müssen entsprechende Kennzahlen definiert werden. Für die Online-Recherche zählen die Intensität, mit der der Content genutzt wird, und der sich daran anschließende Kauf in der Filiale. Das kann z.B. über Rabattcodes, die lokal eingelöst werden können, oder Befragungen direkt an der Kasse gemessen werden. Eine modernere aber auch aufwendige Methode ist das Tracken der Customer Journey.
4. Mit dem E-Commerce soll die Produktpalette erweitert werden
Jeder Filialist kennt die Problematik der Verkaufsfläche: Zu viel Ware überfordert den Kunden. Aber häufig kann der Kunde nicht bedient werden, weil der gewünschte Artikel nicht im Sortiment oder nicht vorrätig ist. Daher wird der Online-Shop auch gerne als verlängerte Ladentheke betrachtet:
- Nicht vorrätige Produkte können in der Filiale für den Kunden direkt online bestellt werden, mit Lieferung nach Hause und der Möglichkeit, die Ware bei Nichtgefallen im Laden zu retournieren.
- Der Kunde soll online auf ein erweitertes Sortiment treffen, um mit einer höheren Wahrscheinlichkeit einen passenden Artikel zu finden. Lagerflächen sind billiger als ein Verkaufsraum. Und mit technischen Hilfen bei der Suche, kann der Kunde das Sortiment nach eigenen Bedürfnissen eingrenzen.
Das erste Beispiel ist ein Ziel, zu dem es nicht zwingend einen sichtbaren Online-Shop geben muss. Das lässt sich direkt mit einem Zentrallager mit einer B2C-Logistik umsetzen. Für den Verkäufer reichen einfache Workflows in einer App, um das Produkt digital aufzurufen und für den Kunden zu bestellen.
Das zweite Beispiel erfordert Neuplanungen im Einkauf und eine Vernetzung des lokalen Verkaufs mit dem Online-Verkauf: Der Verkäufer muss auf die zusätzliche Ware im Shop hinweisen und im Shop muss der Kunde erkennen können, welche Ware in seiner Filiale vorrätig ist. Denn bis zum Schluss entscheidet der Kunde in welchem Kanal er letztendlich kauft.
So können Sie die Produktpalette erweitern
Zur Sortimentserweiterung eignen sich hervorragend Nischenprodukte, die in der Regel eine kleinere Produktionsmenge haben. Das Verkaufsrisiko reduziert sich, wenn es online einer breiten Verkäuferschicht zur Verfügung gestellt wird. Manche Hersteller bieten auch das Kommissionsgeschäft an und übernehmen die Auslieferung. Über die Erweiterung des Sortiments im Online-Shop kann es auch zu einer Veränderung des lokalen Sortiments kommen. Findet sich unter den zusätzlichen Produkten ein Bestseller, dann macht es ggf. Sinn diesen auch in der Filiale anzubieten.
Als Kennzahlen bieten sich die klassischen betriebswirtschaftlichen Zahlen des Produkts, wie Lagerumschlag, verkaufte Stückzahl und Deckungsbeitrag an. Sekundär kann auch die Neukundengewinnung betrachtet werden, da die zusätzlichen Artikel gegebenenfalls auch neue Kunden ansprechen.
5. Mit dem E-Commerce soll eine zusätzliche Zielgruppe angesprochen werden
Eine andere Zielgruppe ansprechen zu wollen, kann selbst wieder unterschiedliche Gründe haben:
- Verjüngung der Zielgruppe
- Zielgruppe mit dem Sondermerkmal „online affin“
- Zentraler Abverkauf von Altware über eine eigene Online-Marke
- Zielgruppe für das gleiche Produkt in einer anderen Ausprägung
Mit der Ansprache einer zusätzlichen Zielgruppe wird eine Expansion auf eine breitere Kundschaft oder der Erhalt der Kundschaft für die Zukunft angestrebt. In beiden Fällen muss die Frage geklärt werden, ob man das mit der gleichen Brand oder einer neuen zusätzlichen Brand erreichen möchte. Eine neue Brand erfordert auch ein entsprechendes Marketing um die neue Marke bekannt zu machen.
Außerdem muss das Sortiment auf den Prüfstand gestellt werden: Passt es zu der neuen Zielgruppe? Vielleicht reicht es, das Sortiment mit ein paar neuen Artikeln anzureichern und andere wegzulassen. Vielleicht muss aber auch ein eigenes Sortiment mit allen Konsequenzen aufgebaut werden. Die wichtigste Kennzahl ist zunächst die Neukundengewinnung und Markenbekanntheit in der neuen Zielgruppe. Der Abverkauf der Produkte ist für die Startphase zweitrangig, wenn eine nachhaltige Strategie gefahren werden soll. Zudem ist zu berücksichtigen, dass der Umsatz bekanntermaßen mit einem Timelag auf den Bekanntheitsgrad folgt.
6. Mit dem E-Commerce soll der Umsatz je Kunde gesteigert werden
Dieses Ziel hat seine besondere Herausforderung, da mehrere bereits oben genannte Strategieansätze hier geeignet sind. Daher empfiehlt es sich, Unterziele zu definieren und diese zu priorisieren. Sonst läuft man Gefahr sich zu verzetteln.
Der Umsatz je Kunde kann z.B. gesteigert werden, wenn online zusätzliche Services angeboten werden. Auch die 24-h-Öffnungszeit kommt den unterschiedlichen Bedürfnissen des Kunden genauso entgegen wie ein erweitertes Produktsortiment. Zudem spielt die Hinterfragung der Zielgruppe eine wichtige Rolle. Vielleicht haben manche Kunden einzelne Produkte bisher gut gefunden, waren aber nicht vom Gesamtsortiment überzeugt. In diesen Fall könnte die Anpassung des Sortiments die Kaufbereitschaft dieser Kunden erhöhen.
7. Mit dem E-Commerce soll eine Expansion ins Ausland erfolgen, ohne in ein Filialnetz investieren zu müssen
Das Ziel, über die eigenen Landesgrenzen hinaus zu expandieren ist im Umfeld der Globalisierung nicht von der Hand zu weisen. Aber ohne Investitionen geht dies auch online nicht, selbst wenn bereits ein Shop existiert. So muss z.B. der gesamte Content in der entsprechenden Sprache verfügbar sein. Mit einem englisch sprachigen Web zu starten, ist gefährlich, da man sicher gehen muss, dass der Kunde über ausreichende Sprachkenntnisse verfügt.
Zudem müssen juristische Anforderungen des Landes berücksichtigt werden: Von der Preisauszeichnung inkl. Mehrwertsteuer über Retouren-Ansprüche und Produktauszeichnungen bis hin zu den Strukturen der B2C Logistik des Landes. Mit diesem Vorhaben kommen auch die gesamten Backendsysteme ins Spiel, da sie nun auf die Abwicklung für verschiedene Länder ausgelegt sein müssen. Ergänzend kommen die Marketingkosten für das entsprechende Land hinzu.
Beachten Sie: Ein solches Projekt kann eine längere Vorbereitungszeit in Anspruch nehmen als der Aufbau eines Online-Shops im eigenen Land.
Fazit
Die sieben oben genannten Gründe für den Online-Handel bzw. digitalen Vertrieb zeigen, dass die unterschiedlichen Schwerpunkte unterschiedliche Herausforderungen bergen und entsprechend umgesetzt werden müssen. Eine Konzentration auf wenige Ziele ist unumgänglich, da finanzielle Mittel und Kapazitäten in der Regel nur begrenzt vorliegen. Aber natürlich ist es möglich, die Ziele nacheinander anzugehen.
Zudem setzt jede E-Commerce-Strategie voraus, dass die Zielgruppe definiert wird. Welche Verkaufskanäle bevorzugt sie? Welche Services erwartet Sie und welches Sortiment entspricht ihren Bedürfnissen?
Meine Empfehlung: Machen Sie bewusst, warum Sie in den Online-Handel bzw. E-Commerce einsteigen wollen und welche Aufwände hierfür erforderlich sind.
Meine Empfehlungen zum Weiterlesen:
Audience Response Tools – Praxistest
/in Alle Beiträge, Digitale Transformation/von Bettina Vier(c) tashka2000 – stock.adobe.com #107228197
Im Rahmen einer Veranstaltung auf dem DDIM* Kongress testete ich zusammen mit meinen Kollegen aus der DDDIM Fachgruppe Digitalisierung & Industrie 4.0 das Audienc Response Tool SLIDO, natürlich alles anonym und DSGVO konform. Dabei konnten wir interessante Erkenntnisse sammeln.
Audience Response Tools – welche digitale Unterstützung bieten sie?
Vielleicht erinnern Sie sich noch an die Hitparade mit Dieter Thomas Heck und seine TED-Abfrage zur Wahl des besten Schlagers. So ähnlich können Sie sich ein Audience Response Tool vorstellen, nur technisch ausgereifter. Die Software ermöglicht es, während einer Veranstaltung das Publikum über das Smartphone zu befragen oder Fragen einzusammeln. In der Regel bietet die Software auch die Möglichkeit, die Abfragen direkt digital auszuwerten und grafisch darzustellen.
Wir haben das Tool SLIDO im Rahmen unserer Veranstaltung auf dem DDIM-Kongress getestet.
Die Veranstaltung: Ein Workshop zur Digitalisierung
Wir, die Fachgruppe Digitalisierung der DDIM, boten auf dem Kongress die Veranstaltung „Digitalisierung – haut nah erleben“ an. Das Ziel war es, moderne Techniken und ihre Anwendungen vorzustellen. Dabei interessierte es uns, welche technische Erfahrungen unser Publikum hat und welche Themen die Teilnehmer interessieren. Hierfür setzten wir SLIDO ein.
Welche Rolle spielt Digitalisierung bei Interim Manager?
Um dem Publikum den Umgang mit dem Tool näher zu bringen starteten wir mit einfachen Fragen. Hierüber erfuhren wir, dass die Teilnehmer in der Mehrheit seit drei bis fünf Jahren als Interim Manager selbständig waren. Die meisten Teilnehmer waren schwerpunktmäßig im strategischen Management und Business Development tätig, gefolgt von Positionen in der Geschäftsführung. Fachlich kamen sie primär aus dem Vertrieb und Produktmanagement.
Danach stiegen wir in fachliche Abfragen ein. Über ein Multiple Choice fragten wir, welche Technologien das Publikum als die wichtigsten einstuft. Genannt wurden KI, Big Data, Deep Learning, Vernetzung, Plattformen, Infrastruktur und Security. Das war eine Übereinstimmung mit unserer Einschätzung. Bei Augmented Reality gingen die Meinungen auseinander. Während die Fachgruppe auch diese Technologie als „wichtig“ einstufte, wurde sie von den Teilnehmern als weniger wichtig gesehen.
Im weiterem wollten wir vom Publikum wissen, wer denn bereits KI, Vernetzung und Augmented Reality beim Kunden eingesetzt oder zumindest vorgestellt hat. Diese Abfrage ergab folgendes Ergebnis:
Im nächsten Schritt ließen wir das Publikum entscheiden, welche Technologie näher vorgestellt werden soll: KI, Augmented Reality oder Vernetzung – zu allen drei Themen hatten wir uns vorbereitet. Das Publikum entschied sich für KI.
Nach dem Vortrag zur KI wurden wir neugierig: Was hindert die Unternehmen sich mit der Digitalisierung zu befassen? Die Mehrheit antwortete bei dieser Multiple-Choice-Abfrage mit fehlender Digitalstrategie und Unsicherheit über was/wie/mit wem. Aber auch fehlende Analysen über den sinnvollen Weg und dessen Aufwände sowie die Sorgen um die Datensicherheit und fehlende Zeit im Tagesgeschäft waren Hinderungsgründe.
Unser Fazit aus dem Experiment
Tool: Für den Download der App und dem Login während der Veranstaltung hatten wir zu wenig Zeit eingeplant. Die anschließende Nutzung war dagegen einfach und intuitiv.
Inhalt: Mit Hilfe von SLIDO haben wir erfahren, dass unsere Kollegen aus dem Interim Management moderne Technologien beim Kunden einsetzen, aber noch nicht in der Mehrheit. Doch es besteht Interesse, Erfahrungen auszutauschen und von anderen zu lernen. Aufgrund der genannten Hinderungsgründe, können wir auch persönliche Ziele ableiten: Interim Manager können nicht nur das notwendige Know-how und die Kapazität zur Verfügung stellen. Sie müssen auch die Potenzial-Analysen und die Digitalstrategien der beauftragenden Unternehmen forcieren und unterstützen können.
So können Sie Audience Response Tools einsetzen
Die Software von Audience Response Tools ist darauf ausgerichtet, live in Veranstaltungen oder Meetings Abfragen zu erheben oder Fragen und Statements zu sammeln. Dabei können sie in folgenden Situationen eingesetzt werden:
Damit eigenen sich Audience Response Tools nicht nur für Veranstaltungen, sondern auch für Betriebsversammlungen, Vertriebstagungen oder Management-Meetings, insbesondere wenn diese per Video übertragen werden.
Alternativen zu SLIDO sind zum Beispiel TEDME, Mentimeter, Glisser, td:wrk, VoxVote, OMBEA, VoxR, feedbackr, OnlineTED, POLYAS, Backchannel, Socrative, eduVote
Welches Tool Sie einsetzen hängt davon ab, was sie abfragen wollen und wie sie mit den Ergebnissen danach umgehen wollen. Hier lohnt sich ein Vergleich.
* DDIM = Dachverband Deutscher Interim Manager
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Was sind die Aufgaben im E-Commerce-Management?
/in Alle Beiträge, Change-Management, E-Commerce/von Bettina Vier(c) dashu83/stock.adobe.com
E-Commerce-Management ist mehr als Shop-Management
Ein Shop-Manager ist für die Prozesse und Daten im Shop zuständig und konfiguriert die Shop-Software inklusive dessen Module (z.B. Recommendation-Engine). Er analysiert das Nutzungsverhalten der Besucher und optimiert den Check-out.
Ein E-Commerce-Manager geht weit darüber hinaus und optimiert die gesamte Wertschöpfungskette: Von Produktportfolio, über Marketing, Vertrieb und Kundenservice hin zu digitalen Prozessen, automatisiertes Datenmanagement bis hin zu logistischen Anforderungen.
Der Shop-Manager ist daher ein Teil des Aufgabengebiets im E-Commerce-Management.
Der Online-Verkauf spiegelt das gesamte Unternehmen
Ohne Frage: Die Usability und Kundenführung im Shop ist essenziell dafür, dass ein Kunde das gewünschte Produkt findet und erfolgreich den Check-out abschließt. Damit befindet sich der Online-Shop aber am Ende der Wertschöpfungskette.
Jede Stufe davor hat in ihrer Qualität direkten Einfluss auf das Gelingen des Verkaufs im Shop und muss daher im Rahmen des E-Commerce-Managements geprüft werden:
Die strategische Arbeit im E-Commerce-Management
Die strategische Arbeit zielt darauf ab, die gesamte Wertschöpfungskette effizienter und effektiver zu gestalten und dabei die betroffenen Bereiche strategisch einzubinden. Störelemente müssen beseitigt und das Kundenerlebnis verbessert werden. Hierfür führt der E-Commerce-Manager Prozess-, Markt- und Kundenanalysen durch:
Aus den Ergebnissen werden Ziele abgeleitet, die über den Wirkungsgrad des E-Commerce-Teams hinaus gehen können. Daher müssen im E-Commerce-Management diese Bereiche organisatorisch und prozessual integriert werden.
Organisationsentwicklung, Koordinator und Teamleitung
Um die vielfältigen Aufgaben erfüllen zu können, benötigt der E-Commerce-Manager ein klar strukturiertes Team und eine sehr gute Vernetzung im Unternehmen. Es muss Transparenz darüber geschaffen werden, welche Vorarbeiten oder Nacharbeiten andere Bereiche wie Logistik, Vertrieb, Marketing oder Kundenservice, leisten müssen und wie die Prozesse der Zusammenarbeit zu gestalten sind. Auch wenn die E-Commerce-Managerin nicht selbst die Unternehmensorganisation verändern kann, muss sie jedoch ein klar formuliertes Bild vermitteln und gemeinsam mit den anderen Bereichen eine passende Struktur aufbauen.
Zum E-Commerce-Management gehört es in der Regel auch mit einer Vielzahl an Agenturen zusammenzuarbeiten, um alle digitalen Services sicherzustellen, z.B.: Webshop-Programmierung, Suchmaschinenoptimierung, Online-Marketing, Marktplatz-Seller, Recommendation-Service, Datenanreicherungen
Die E-Commerce-Managerin als Prozessmanagerin und Datenstrategin
E-Commerce ist Daten getrieben: Produktdaten, Kundendaten und Prozessidentifikationen. Daher muss ein E-Commerce-Manager Methoden entwickeln, mit denen die Datenqualität, die Prozesse und die Analysen stetig verbessert und optimiert werden. Nur so können Störungen aufgedeckt werden. Gleichzeitig ist darauf zu achten, dass immer mehr Prozessschritte automatisiert oder KI-gestützt aufgebaut werden. Das sichert Geschwindigkeit und Qualität rund um die Uhr und jeden Tag. Je besser ein E-Commerce-Manager diese Aufgabe beherrscht umso größer ist das Potenzial den Verkauf digitale zu expandieren.
Qualifiziertes Wissen ist die Basis für Innovationen
Um souverän wie die Spinne im Netz mit allen Beteiligten Bereichen und Agenturen umgehen zu können, ist es erforderlich, sich in die verschiedenen Aufgabenbereiche einzuarbeiten. Nur wenn man auf Augenhöhe diskutieren kann, können andere für die eigenen Ziele gewonnen werden. Das bedeutet, genau zu wissen, was benötigt wird, was die Kollegen leisten und was hinzugekauft werden muss. Auch wenn bspw. Suchmaschinen-Agenturen die Experten in ihrem Fach sind, lohnt es sich ihr Tun zu hinterfragen und Änderungen anzuregen, die helfen, mehr als den Standard zu bekommen. Um neue technische Lösungen zu forcieren, muss man kein Programmierer sein, sondern Visionen entwickeln, was Kunden überzeugen könnte. Als Steve Jobs von einem Smartphone träumte, hatte er noch keine Ahnung, mit welcher Technik es umgesetzt werden könnte. Als E-Commerce-Manager darf man auch die IT herausfordern.
Anforderungen an das E-Commerce-Management
Die Vielfalt an Aufgaben und Schnittstellen in andere Bereiche stellt hohe Anforderungen an einen E-Commerce Manager:
– Kommunikations- und Führungsfähigkeit
– Verständnis für Marketing, Vertrieb und Kundenbedürfnisse
– Technisches Interesse
– Kreativität
– Vorausschauendes Denken
– Betriebswirtschaftliches und rechtliches Fingerspitzengefühl
– Organisationstalent
– Projektmanagement und Budgetplanung
– Durchsetzungskraft und Durchhaltevermögen
Fazit
Die Aufgaben eines E-Commerce-Managers wandeln sich ständig. Offen für Neues zu sein, hohe Bereitschaft zu lernen und auf Routinen zu verzichten machen einen guten E-Commerce-Manager aus.
Meine Empfehlungen zum Weiterlesen:
Fünf Prinzipien für ein erfolgreiches Change Management
/in Alle Beiträge, Change-Management/von Bettina Vier(c) patrick – stock.adobe.com #137970204 / Fatman73 – stock.adobe.com #2300447
Märkte werden durch Wettbewerb, Wirtschaftspolitik, Globalisierung, Kriege und den Bedürfnissen der Menschen selbst immer wieder verändert. Auch Ihr Unternehmen muss sich den Veränderungen stellen. Veränderungen sind schnell vorgenommen, versickern aber meistens, wenn das Tagesgeschäft oberhand gewinnt.
Etablieren Sie in Ihrem Unternehmen ein Change Management, das die wichtigen Veränderungen am Laufen hält und Methoden einführt, mit denen Mitarbeiter selbst sich ständig verbessern. So können manche ad-hoc Veränderungen vermieden werden, auch wenn es nicht verhindert, dass manchmal in größeren Umfang Hand angelegt werden muss.
Veränderungen sind selten nur punktuell sondern wirken sich auf die gesamte Organisation und ihre Mitarbeiter aus:
Veränderungen werden nicht von allen Mitarbeitern angenommen:
Change-Manager, die im Unternehmen etabliert sind oder extern dazu geholt werden, können frühzeitig einwirken und die Veränderung für alle Beteiligte verständlich und Gewinn bringend beeinflussen. Um dies zu erreichen gelten im Change-Management die folgenden 5 Prinzipien:
1. Ausrichtung an Menschen und dem Unternehmen
Veränderungen haben das primäre Ziel, ein Unternehmen effizienter zu gestalten, damit es auch in Zukunft wirtschaftlich funktionieren kann. Hierzu gehört z.B. die Digitalisierung, durch die einerseits Prozesse automatisiert werden, andererseits neue Aufgaben hinzukommen, weil den Kunden in der Zukunft zusätzlicher Service geboten werden soll.
Es ist daher unbedingt erforderlich schon in der Planung der Veränderung die Auswirkungen auf Arbeitsplätze und Prozesse zu betrachten. Entfällt zum Beispiel manueller Aufwand bei der Datenübertragung aufgrund einer Automatisierung, dann muss schon im Vorfeld darüber entschieden werden, wie der betroffene Mitarbeiter in Zukunft im Unternehmen eingebunden wird. Übernimmt er neue Aufgaben, dann muss er durch Schulungen vorbereitet werden. Möchte man sich vom Mitarbeiter trennen, dann kann mit früh startender Unterstützung dieser Prozesse für beide Seiten erleichtert werden.
Geben Sie Mitarbeitern Zeit, sich auf Veränderungen einzustellen, indem Sie früh mit der Kommunikation beginnen und ihre Mitarbeiter darüber aufklären, wie sich ihr Umfeld verändern wird. Bieten sie nicht nur fachliche Schulungen an. Workshops, in denen Mitarbeiter gemeinsam über die Veränderungen und die neue Zukunft diskutieren, helfen jedem einzelnen seinen neuen Platz zu finden und zu akzeptieren.
2. Aktive Beteiligung der Mitarbeiter
Die Menschen unserer Zeit sind es nicht gewohnt, dass über sie bestimmt wird. Sie wollen gefragt werden und mitdiskutieren. Das hört sich anstrengend und langwierig an, hat aber tatsächlich mehrere Vorteile:
Um betroffene Mitarbeiter aktiv einzubinden, gibt es verschiedene Möglichkeiten:
3. Klare Kommunikation
Wenn Veränderungen anstehen, dann muss nicht nur die fachliche Umsetzung, sondern auch die Kommunikation geplant werden. Nicht immer macht es Sinn alle Informationen direkt offen auf den Tisch zu legen, da dies Unsicherheiten schüren kann. Unsicherheit und Gerüchte werden aber auch begünstigt, wenn keine Informationen preis gegeben werden.
Was immer kommuniziert werden sollte:
4. Orientierung an Ressourcen und Lösungen
Alle Aktivitäten richten sich daran aus, dass Lösungen gefunden und Ressourcen effizient eingesetzt werden. Um Lösungen zu finden, die die Veränderung nicht nur erfolgreich umsetzen, sondern auch nachhaltig festigen, braucht es ausreichend Ressourcen und Know-how:
Wer auf Zeit und weniger auf Lösung und Ressourcen setzt, wird Abstriche machen müssen. Nicht selten wurde ein Verzicht in der Vergangenheit schon teuer bezahlt: Schlechte Qualität zieht unweigerlich teure Nachbesserungen nach sich.
5. Change Management bzw. Veränderung ist ein stetiger Prozess
Schon das Wort „Veränderung“ lässt vermuten, dass es sich eher um einen Prozess und weniger um eine einmalige Sache handelt. Auch wenn das Ziel klar ist, ist der Weg dahin noch an manchen Stellen nicht klar. Man muss sich herantasten, Erfahrungen sammeln und neue Erkenntnisse in den weiteren Weg einbinden. In der modernen Sprache spricht man hier von einem agilen Vorgehen. Das professionelle Change Management berücksichtigt dies, indem es das Vorgehen als Phasen plant. Je näher die Phase, umso konkrete kann geplant und auf unvorhergesehene Ereignisse reagiert werden.
Darüber hinaus ist mit dem Abschluss eines Projekts die Veränderung noch nicht abgeschlossen. Die Anwendung eines Systems, die Zusammenarbeit von Teams, der Service an Kunden – alles muss sich stetig weiterentwickeln. Dazu gehört es, über den Tellerrand zu schauen und alle Sinne wach zu halten, um auch kleine Störungen zu erkennen und zu verbessern. Methoden wie das Kaizen z.B. eignen sich hervorragend, Mitarbeiter für einen stetigen Verbesserungsprozess zu sensibilisieren. Mitarbeiter, die mitdenken, erkennen häufig auch viel früher, wenn sich eine Katastrophe anbahnt und werden aktiv, weil sie es gewohnt sind. Mitdenken und handeln hält eine Organisation am Leben und schützt sie vor unangenehmen Überraschungen.
Wichtige Aufgaben des Change Managements
Das Change-Management setzt nicht das fachliche Projekt um, hier wird es einen fachlichen Projektleiter geben. Der Change-Manager befasst sich mit den Auswirkungen des Projekts auf die Organisation, die Prozesse, die Mitarbeiter als auch auf Kunden und Lieferanten. Er oder sie muss erkennen, wo es zu Widerständen kommen kann und welche Chancen sich für einzelne Bereiche ergeben. Nicht selten werden Visionen entwickelt, die über das aktuelle Projekt hinausgehen, weil das aktuelle Projekt nur ein Schritt von vielen ist. Aber diese Zukunftsbilder helfen Erwartungshaltungen zu verstehen und Bedarfe rechtzeitig zu erkennen.
Zielsetzung des Change-Managements ist es auf die zukünftige Situation vorzubereiten (mental und fachlich), Widerstände zu vermeiden sowie Mitarbeiter zu motivieren. Die Veränderung soll nicht schlagartig wahrgenommen werden, sondern als ein sich anpassender Übergang. Hieraus ergeben sich für das Change Management folgende Aufgaben:
Fazit: Change Management und Projektmanagement ergänzen sich hervorragend
Die oben aufgeführten Prinzipien und Aufgaben zeigen, wie wichtig es ist, dass Change Management und Projektmanagement Hand-in-Hand gehen. Während das Projektmanagement ein Projekt fachlich definiert und plant, zum Beispiel die Einführung einer neuen Technologie, betrachtet das Change Management die Organisation, die Prozesse und die neuen Anforderungen an die Mitarbeiter und bewertet, an welcher Stelle Anpassungen notwendig sind.
Meine Empfehlungen zum Weiterlesen:
Was ist Ihre E-Commerce-Strategie?
/in Alle Beiträge, Digitale Strategie, E-Commerce/von Bettina Vier(c) Bettina Vier, Digitalisierung + E-Commerce
Strategieansätze im Online-Handel
Die E-Commerce-Strategie ist mehr als „mehr Umsatz“. Sie erfordert ein integratives Denken mit dem Vertrieb, dem Filialnetz und dem Marketing.
Gehen wir mal davon aus, dass Sie ein Entscheidungsträger in einem Handelsunternehmen mit einem bereits funktionierenden Filialnetz sind. Ihr Unternehmen startet den Gang ins Internet oder hat erste Erfahrungen gewonnen. Aber Sie sind mit den Ergebnissen dieses Vertriebsweges nicht zufrieden und möchten ihm einen neuen Stellenwert im Unternehmen geben.
Und genau an diesen Punkt wechselt ein Großteil des Managements in das operative Geschäft: Es wird ein neuer Online-Shop aufgebaut. Und vielleicht bringt er auch erste Erfolge, weil die Produktbeschreibungen überarbeitet wurden und auch das Augenmerk auf SEO gerichtet war. Doch dann hört das starke Wachstum plötzlich auf. In den meisten Fällen zeigt sich nun, dass eine E-Commerce-Strategie fehlt. Es wurde versäumt, begleitende Maßnahmen für den Online-Handel zu definieren.
Das Ziel „mehr Umsatz zu generieren“ ist zu banal, denn das ist in der Regel der Grund für die Existenz eines Handelsunternehmens. Viel wichtiger ist die Fragestellung, wie der Umsatz erreicht werden soll, damit das richtige Werkzeug einsetzt wird. Auch die Antwort „Ich muss im Internet sein, weil die Konkurrenz auch online ist“ ist keine Strategie. Die Konkurrenz kopieren bedeutet sich nicht mit dem Nutzen des E-Commerce für das eigene Unternehmen auseinanderzusetzen.
Also, was wollen Sie wirklich erreichen? Worauf wollen Sie sich fokussieren? Die folgende Liste gibt Beispiele für Strategieansätze im Online-Handel. Ihr Fokus sollte auf maximal 2 Ziele liegen, sonst verzetteln Sie sich. Und noch ein Hinweis: Was hindert Sie daran die Ziele nacheinander anzugehen?
1. Mit dem Online-Handel soll verhindert werden, dass Bestandskunden an die Online-Konkurrenz abwandern
Hinter diesem Ziel stehen der Bestandskundenerhalt und der Erhalt des Umsatzes je Kunden. Durch die Präsenz des Unternehmens in verschiedenen Verkaufskanälen wird verhindert, dass der Kunde über einen nicht selbst bedienten Kanal zur Konkurrenz abwandert.
Wenn Sie diese E-Commerce Strategie verfolgen, müssen Sie sich bewusst sein, dass durch die Investitionen in diesen Vertriebskanal die Vertriebskosten je Kunde deutlich ansteigen, ohne dass nennenswerter Mehrumsatz entsteht. Die Kennzahl an dieser Stelle ist nicht der gestiegene Umsatz, sondern der nicht eingetretene Umsatzrückgang. Man kann hier auch von Opportunitätskosten sprechen.
Mit der E-Commerce-Strategie können aber auch Chancen wahrgenommen werden:
2. Mit dem E-Commerce soll die regionale Reichweite im Inland erhöht werden
Selbst ein großes Filialnetz mit 200 Niederlassungen kann nicht alle Kunden erreichen und sichtbar sein. Gerade Regionen mit wenigen Ballungszentren sind im Filialvertrieb schwierig. Mit einem Online-Shop erreichen Sie aber auch diese Kunden. Der Kunde kommt nicht zum Händler, sondern der Händler zum Kunden.
Wer diese Strategie verfolgt, investiert in eine neue Technologie und die Anpassung der Vertriebsabwicklung statt in weitere Filialen. Zudem müssen zusätzliche Werbungskosten einkalkuliert werden, um die Käufer in den zusätzlichen Regionen zu mobilisieren. Hierzu gehört neben gezieltes SEO und Online-Marketing auch regionale Anzeigen und Aktionen. Eine wichtige Kennzahl hierfür ist die Zahl der Neukunden und ihre regionale Verbreitung.
Bei dieser Strategie besteht aber auch das Risiko, dass Bestandskunden aus den Filial-Regionen in den Online-Kanal abwandern. Umgekehrt erhöht aber auch die Präsenz im Internet die Bekanntheit der Marke in den Filial-Regionen. Darin liegt die Chance, dass neue Kunden die Filiale besuchen. Ein funktionierender Online-Handel beeinflusst somit den stationären Handel negativ und positiv.
3. Mit dem E-Commerce soll dem Kunden zusätzlicher Service geboten werden
Das eigentliche Ziel, dass damit verfolgt wird, ist die Kundenbindung. Zusätzliche Services zum Produkt sollen dem Kunden die Nutzung des Produkts und /oder die Kommunikation zum Unternehmen erleichtern.
Ein Service, nämlich die Verfügbarkeit in verschiedenen Kanälen, wurde bereits im ersten Strategieansatz betrachtet. Aber auch weitere Services sind aus Sicht des Kunden von Nutzen:
So banal der eine oder andere Service auf dem ersten Blick erscheint, so wird auf dem zweiten Blick aber auch die damit verbundene Herausforderung klar:
„Online informieren, lokal kaufen“ bedeutet z.B., dass der entsprechende Content zur Verfügung gestellt werden muss, damit sich der Kunde ausreichend informiert fühlt (z.B. Beschreibung der Produktanwendung, verwendete Materialien). Die anfallenden Ausgaben für Texter oder Mediengestalter müssen mindestens mit dem hierüber generierten Kauf gedeckt werden. Zudem muss sichergestellt werden, dass der Kunde das gefundene Produkt in dem jeweiligen anderen Kanal schnell wiederfindet und dort kaufen kann.
Auch die Kaufmöglichkeit rund um die Uhr erfordert zusätzliche Ausgaben, da die Kunden bei Problemen mit einer Hotline sprechen wollen. Steht diese nicht zur Verfügung, wandert der Kunde nicht nur zur Online-Konkurrenz ab sondern steigt auch mit einem negativen Einkaufserlebnis aus.
Für jeden Service müssen entsprechende Kennzahlen definiert werden. Für die Online-Recherche zählen die Intensität, mit der der Content genutzt wird, und der sich daran anschließende Kauf in der Filiale. Das kann z.B. über Rabattcodes, die lokal eingelöst werden können, oder Befragungen direkt an der Kasse gemessen werden. Eine modernere aber auch aufwendige Methode ist das Tracken der Customer Journey.
4. Mit dem E-Commerce soll die Produktpalette erweitert werden
Jeder Filialist kennt die Problematik der Verkaufsfläche: Zu viel Ware überfordert den Kunden. Aber häufig kann der Kunde nicht bedient werden, weil der gewünschte Artikel nicht im Sortiment oder nicht vorrätig ist. Daher wird der Online-Shop auch gerne als verlängerte Ladentheke betrachtet:
Das erste Beispiel ist ein Ziel, zu dem es nicht zwingend einen sichtbaren Online-Shop geben muss. Das lässt sich direkt mit einem Zentrallager mit einer B2C-Logistik umsetzen. Für den Verkäufer reichen einfache Workflows in einer App, um das Produkt digital aufzurufen und für den Kunden zu bestellen.
Das zweite Beispiel erfordert Neuplanungen im Einkauf und eine Vernetzung des lokalen Verkaufs mit dem Online-Verkauf: Der Verkäufer muss auf die zusätzliche Ware im Shop hinweisen und im Shop muss der Kunde erkennen können, welche Ware in seiner Filiale vorrätig ist. Denn bis zum Schluss entscheidet der Kunde in welchem Kanal er letztendlich kauft.
So können Sie die Produktpalette erweitern
Zur Sortimentserweiterung eignen sich hervorragend Nischenprodukte, die in der Regel eine kleinere Produktionsmenge haben. Das Verkaufsrisiko reduziert sich, wenn es online einer breiten Verkäuferschicht zur Verfügung gestellt wird. Manche Hersteller bieten auch das Kommissionsgeschäft an und übernehmen die Auslieferung. Über die Erweiterung des Sortiments im Online-Shop kann es auch zu einer Veränderung des lokalen Sortiments kommen. Findet sich unter den zusätzlichen Produkten ein Bestseller, dann macht es ggf. Sinn diesen auch in der Filiale anzubieten.
Als Kennzahlen bieten sich die klassischen betriebswirtschaftlichen Zahlen des Produkts, wie Lagerumschlag, verkaufte Stückzahl und Deckungsbeitrag an. Sekundär kann auch die Neukundengewinnung betrachtet werden, da die zusätzlichen Artikel gegebenenfalls auch neue Kunden ansprechen.
5. Mit dem E-Commerce soll eine zusätzliche Zielgruppe angesprochen werden
Eine andere Zielgruppe ansprechen zu wollen, kann selbst wieder unterschiedliche Gründe haben:
Mit der Ansprache einer zusätzlichen Zielgruppe wird eine Expansion auf eine breitere Kundschaft oder der Erhalt der Kundschaft für die Zukunft angestrebt. In beiden Fällen muss die Frage geklärt werden, ob man das mit der gleichen Brand oder einer neuen zusätzlichen Brand erreichen möchte. Eine neue Brand erfordert auch ein entsprechendes Marketing um die neue Marke bekannt zu machen.
Außerdem muss das Sortiment auf den Prüfstand gestellt werden: Passt es zu der neuen Zielgruppe? Vielleicht reicht es, das Sortiment mit ein paar neuen Artikeln anzureichern und andere wegzulassen. Vielleicht muss aber auch ein eigenes Sortiment mit allen Konsequenzen aufgebaut werden. Die wichtigste Kennzahl ist zunächst die Neukundengewinnung und Markenbekanntheit in der neuen Zielgruppe. Der Abverkauf der Produkte ist für die Startphase zweitrangig, wenn eine nachhaltige Strategie gefahren werden soll. Zudem ist zu berücksichtigen, dass der Umsatz bekanntermaßen mit einem Timelag auf den Bekanntheitsgrad folgt.
6. Mit dem E-Commerce soll der Umsatz je Kunde gesteigert werden
Dieses Ziel hat seine besondere Herausforderung, da mehrere bereits oben genannte Strategieansätze hier geeignet sind. Daher empfiehlt es sich, Unterziele zu definieren und diese zu priorisieren. Sonst läuft man Gefahr sich zu verzetteln.
Der Umsatz je Kunde kann z.B. gesteigert werden, wenn online zusätzliche Services angeboten werden. Auch die 24-h-Öffnungszeit kommt den unterschiedlichen Bedürfnissen des Kunden genauso entgegen wie ein erweitertes Produktsortiment. Zudem spielt die Hinterfragung der Zielgruppe eine wichtige Rolle. Vielleicht haben manche Kunden einzelne Produkte bisher gut gefunden, waren aber nicht vom Gesamtsortiment überzeugt. In diesen Fall könnte die Anpassung des Sortiments die Kaufbereitschaft dieser Kunden erhöhen.
7. Mit dem E-Commerce soll eine Expansion ins Ausland erfolgen, ohne in ein Filialnetz investieren zu müssen
Das Ziel, über die eigenen Landesgrenzen hinaus zu expandieren ist im Umfeld der Globalisierung nicht von der Hand zu weisen. Aber ohne Investitionen geht dies auch online nicht, selbst wenn bereits ein Shop existiert. So muss z.B. der gesamte Content in der entsprechenden Sprache verfügbar sein. Mit einem englisch sprachigen Web zu starten, ist gefährlich, da man sicher gehen muss, dass der Kunde über ausreichende Sprachkenntnisse verfügt.
Zudem müssen juristische Anforderungen des Landes berücksichtigt werden: Von der Preisauszeichnung inkl. Mehrwertsteuer über Retouren-Ansprüche und Produktauszeichnungen bis hin zu den Strukturen der B2C Logistik des Landes. Mit diesem Vorhaben kommen auch die gesamten Backendsysteme ins Spiel, da sie nun auf die Abwicklung für verschiedene Länder ausgelegt sein müssen. Ergänzend kommen die Marketingkosten für das entsprechende Land hinzu.
Beachten Sie: Ein solches Projekt kann eine längere Vorbereitungszeit in Anspruch nehmen als der Aufbau eines Online-Shops im eigenen Land.
Fazit
Die sieben oben genannten Gründe für den Online-Handel bzw. digitalen Vertrieb zeigen, dass die unterschiedlichen Schwerpunkte unterschiedliche Herausforderungen bergen und entsprechend umgesetzt werden müssen. Eine Konzentration auf wenige Ziele ist unumgänglich, da finanzielle Mittel und Kapazitäten in der Regel nur begrenzt vorliegen. Aber natürlich ist es möglich, die Ziele nacheinander anzugehen.
Zudem setzt jede E-Commerce-Strategie voraus, dass die Zielgruppe definiert wird. Welche Verkaufskanäle bevorzugt sie? Welche Services erwartet Sie und welches Sortiment entspricht ihren Bedürfnissen?
Meine Empfehlung: Machen Sie bewusst, warum Sie in den Online-Handel bzw. E-Commerce einsteigen wollen und welche Aufwände hierfür erforderlich sind.
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Führungsstudie Interim Leadership Personalities
/in Alle Beiträge, Interim-Management und Projektleitung/von Bettina Vier(c) ZZM und AIMP
Welche Führungsqualität haben Interim Manager?
Erfolgreiche Führung zeichnet sich u.a. dadurch aus, dass Mitarbeiter zu Höchstleistungen motiviert und Innovationen im Unternehmen Fuß fassen können. Führungsqualität ist zu einem Teil die Persönlichkeit einer Führungskraft und zu einem weiteren Teil die im Berufsleben erlernte Methoden (Führungserfahrung). Vor allem in zeitlich begrenzten Projekten mit neu zusammengestellten Projektmitarbeitern wird dieses Können unter Beweis gestellt, da in binnen kürzester Zeit Lösungen zu Problemen gefunden werden müssen. Zudem muss das Vertrauen der Mitarbeiter und Kollegen gewonnen werden.
Interim Manager stehen permanent vor diesen Herausforderungen, da sie regelmäßig in Mandate einsteigen und immer wieder neue Mitarbeiter führen müssen. Aber wie steht es mit der Führungsqualität von Interim Managern?
Die Helmut-Schmidt-Universität ist mit Unterstützung des AIMP (Arbeitskreis der Interim Manager Provider) dieser Frage nachgegangen und haben für die Interim Manager Studie 248 erfahrende Interim Manager befragt. Dabei kann die Helmut-Schmidt-Universität schon auf eine jahrelange Forschungserfahrung zu Themen flexibler Arbeitsformen auf Führungsebenen zurückgreifen.
Das Ergebnis der Studie
1. Positiver Return-on-Invest.
Manager auf Zeit schaffen in aller Regel deutlich mehr Mehrwert, als sie ihren Kunden an Personalkosten in Rechnung stellen. In unserer Studie haben sich 85,7% aller evaluierten
Interim Mandate für die Kunden rentiert – zum Teil um ein Vielfaches des Tagessatzes.
2. Nachhaltige Mitarbeiterentwicklung.
Befristet in Unternehmen tätige Interim Manager legen großen Wert auf einen verantwortungsbewussten Umgang mit Mitarbeitern (95,5%) und deren persönlich-berufliche Weiterentwicklung und Förderung (98,4%).
3. Hochleistungs-Manager.
Sie führen leidenschaftlich gern (80,4%) und sind sehr leistungsorientiert. 96,9% haben den Anspruch, durchgehend Spitzenleistungen zu erbringen. Das geht zu Lasten der Work-Life-Balance, nur 9,8% geben Freizeit und Privatem den Vorzug vor der Arbeit.
4. Sturmerprobte Wellenbrecher.
Die Mehrheit der untersuchten Manager auf Zeit ist extrem belastbar – auch im Vergleich zu festangestellten Führungskräften. D.h., sie sind psychologisch sehr widerstandsfähig, robust und auch in schwerer See kaum aus der Ruhe zu bringen.
5. Hohe Anerkennung unter Mitarbeitern.
Am Projektende haben 88,9% aller Interim Manager die Anerkennung und das Vertrauen der Mitarbeiter für sich gewonnen. Dabei sind sie sehr schnell im On-Boarding: 54,4% genießen bereits nach vier Wochen das Mitarbeiter-Vertrauen.
6. Fachlich und persönlich begeisternd.
Manager auf Zeit punkten bei Mitarbeitern fachlich durch ihre Kompetenz, Erfahrung und bisherigen Erfolge (96,4%) sowie persönlich durch ihre Vorbildrolle, Optimismus und Stabilität (85,9%). Dadurch können sie Widerstände positiv entkräften und Veränderungen zum Erfolg führen.“
(Holste, E. & Felfe, J. (2017): Interim Leadership Personalities, Helmut-Schmidt-Universität, pdf-Ausgabe S. 3)
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