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Digitalisierung – bitte nicht mit Online-Handel starten – Oder: Wie ihr Online-Handel erfolgreich wird

Digitalisierung Online-Handel - In der Basis beginnen, dann profitieren alle Bereiche davon.

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Online-Handel braucht Digitalisierung, Digitalisierung braucht keinen Online-Handel. In der falschen Reihenfolge lassen die Erfolge auf sich warten.

Oder: Warum muss man für ein „bisschen“ E-Commerce gleich das ganze Unternehmen digitalisieren?

Noch immer überwiegt die Meinung, dass für die Digitalisierung des Handels ein Shopsystem ausreicht. Doch das ist Vergangenheit.

Der moderne und erfolgreiche Online-Shop braucht Digitalisierung.

Personalisierte Webseiten und für Kunden optimierte digitale Produktdaten, CRM-gesteuerte Angebote, KI gestützte Preisberechnungen, detaillierte Website-Analysen sowie professionelles Online-Marketing entlang der Customer-Journey sind nur wenige Beispiele, wie Online-Shops heute funktionieren.

Hierfür benötigen Sie im Unternehmen digitale Grundlagen wie Produktinformationssysteme (PIM), CRM-Kundendatenbanken und technische Power, um die Daten zu kombinieren und zu analysieren. Hinzu kommen live-Daten aus der Logistik bezüglich Warenbestände und Lieferzeiten sowie Schnittstellen zu Tools, die das Marketing triggern. Das sind Grundlagen, die nicht nur dem E-Commerce zu Gute kommen. Sie sind auch die Ausgangslage für digitales Marketing, professionellen Vertrieb und Service mit dem Ziel, Kunden zu begeistern.  Eine richtig angesetzte Digitalisierung des Handels integriert Einkauf, Produktion, Kundenservice und Produktmanagement in die digitalen Prozesse zum Kunden. Und damit sind wir auch schon bei der Beziehung zum Kunden:

Der Online-Handel muss sich zu 100 % am Kunden ausrichten.

Allein innerhalb des Online-Shop gibt es mehrere Kontaktpunkte zum Kunden, die gekonnt inaneinadergreifen müssen, damit der Kunde nicht abspringt: Darstellung des Produkts, Suche im Shop, einfacher Check-out, Hotline und Chatbots für Fragen und die Abwicklung des Kaufs mit Rechnungstellung und Lieferzeiten-Angaben. Hinzu kommen Kontaktpunkte außerhalb des Shops: Soziale Medien, in denen Kunden in direkten Kontakt mit dem Unternehmen treten, Anzeigen und Kampagnen in verschiedenen Kanälen, Kontakt mit Service und Vertrieb.

Damit wird sofort ersichtlich: Nahezu alle Bereiche müssen sich Gedanken machen, wie sie den Kunden zufrieden stellen können.

  • Einkauf / Produktentwicklung: Welche Produkte interessieren den Kunden?
  • Buchhaltung: Wie muss eine Rechnung aufgebaut sein, damit der Kunde sie nachvollziehen kann? Eine verständliche Rechnung erhöht die Bereitschaft zur Zahlung.
  • Marketing / Kommunikation: Über welche Medien werden Kunden mit welcher Art der Botschaft am besten erreicht (Werbung vs. Social Media)? Welches Know-how wird erfordert, z.B. um deeskalieren zu können. Und zu welchen Zeitpunkt benötigt der Kunde welche Information?
  • Vertrieb / Service / Shop: Welche Fragen bewegen den Kunden? Können die Antworten direkt im Shop platziert werden oder ist es sinnvoller die Frage zu nutzen, um einen direkten Kontakt herzustellen? Der Shop kann den Vertrieb unterstützen, indem der Kunde für Nachbestellungen und einfache Ersatzteile auf den Shop verwiesen wird, während sich der Vertriebsmitarbeiter um die komplexeren Probleme des Kunden kümmert.
  • Logistik: Lieferservices, Stückzahlen in Verpackungen, Retouren-Handling – alles Themen, die die Zufriedenheit des Kunden erhöhen.
  • Personalisierung: Welche Kundengruppen benötigen welchen Service und welche Art der Unterstützung?
  • Transparenz: Jeder Bereich, der mit dem Kunden in Kontakt kommt, sollte wissen, welche Angebote und welchen Service der Kunde bereits von anderen Bereichen erhalten hat, damit er gezielt daran anknüpfen kann (Customer Journey).

Aber auch außerhalb des Unternehmens nimmt die digitale Verflechtung zu:

  • Lieferanten: digitale Bereitstellung der Produktdaten und Bilder; Drop-Shipping (Lieferant übernimmt den Versand an den Kunden)
  • Marktplätze: Schnittstellen für Produktdaten und Bestellabwicklungen
  • Dienstleister: Schnittstellen zu Marketingtools, Social-Media Shops, Datenanreicherungen u.ä.

Der Erfolg des E-Commerce ist ein Spiegel der Leistungsstärke eines Unternehmens.

Die obigen Beispiele zeigen wie stark der Erfolg des E-Commerce mit den bereits im Unternehmen vorhandenen digitalen, organisatorischen und strukturierten Leistungen zusammenhängt. Sie zeigen auch die Vielfalt der technischen Grundlagen, Schnittstellen und Datenflüssen, die für den Online-Absatz erforderlich sind.

Zudem wird transparent wie stark E-Commerce verschiedene Bereiche und Prozesse bis in die Struktur des Kunden hinein miteinander verbindet. Silodenken ist hier nicht angebracht. Integration der Bereiche in gemeinsame Prozesse ist notwendig. Und davon profitiert nicht nur der Online-Handel sondern auch alle anderen Bereiche. Daher gilt:

Mit Digitalisierung die Leistungsstärke des gesamten Unternehmens fördern

Hierfür braucht ein Unternehmen einen gut überlegten und planbaren Ansatz zur Digitalisierung. Welche Daten werden wo und wann benötigt? Wer liefert Daten und wie werden sie miteinander verknüpft? Welche Prozesse sollen optimiert werden und wie kann Künstliche Intelligenz (KI) Entscheidungen vorbereiten? Und mit welchen Systemen kann dies gelingen?

Gewinner werden die Unternehmen sein, die nicht nur das vorhandene Systempotenzial ausreizen, sondern auch moderne Technologien wie KI und Augmented Reality einsetzen, um z.B. Produkt- und Kundeninformationen anzureichern und zu kombinieren. So lassen sich entlang der gesamten Wertschöpfungskette wichtige Potenziale zur Digitalisierung aufdecken, die nicht nur für den Online-Handel relevant sind.

Fazit und Handlungsempfehlungen

Um effektiv den nie endenden Prozess der digitalen Transformation einschlagen zu können sollten Sie sich folgende Fragen stellen:

  1. Wie effektiv werden die bereits vorhandenen Systeme eingesetzt? Wurden die Potenziale der Digitalisierung durch die Systeme auf den Arbeitsplätzen voll ausgeschöpft?
  2. Sind die technischen Lösungen in die Arbeitsabläufe integriert?
  3. Welche technischen Grundlagen können gleich in mehreren Bereichen wichtigen Nutzen bringen und fördern die Integration?
  4. Wie technisch affin sind Ihre Mitarbeiter? Vermeiden Sie Veränderungen oder gehen sie sie aktiv an?
  5. Gibt es in Ihrem Unternehmen jemanden, der die Digitalisierung steuert? Wenn nicht, besteht die Gefahr, dass technisch affine Mitarbeiter in Techniken investieren, die für das Gesamtunternehmen wenig Nutzen bringen.

Sie benötigen hierfür Unterstützung? Als freiberufliche Managerin für Digitalisierung und E-Commerce ist genau das mein Thema.

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Fünf Prinzipien für ein erfolgreiches Change Management

Fünf Prinzipien für erfolgreiches Change Management

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Märkte werden durch Wettbewerb, Wirtschaftspolitik, Globalisierung, Kriege und den Bedürfnissen der Menschen selbst immer wieder verändert. Auch Ihr Unternehmen muss sich den Veränderungen stellen. Veränderungen sind schnell vorgenommen, versickern aber meistens, wenn das Tagesgeschäft oberhand gewinnt.

Etablieren Sie in Ihrem Unternehmen ein Change Management, das die wichtigen Veränderungen am Laufen hält und Methoden einführt, mit denen Mitarbeiter selbst sich ständig verbessern. So können manche ad-hoc Veränderungen vermieden werden, auch wenn es nicht verhindert, dass manchmal in größeren Umfang Hand angelegt werden muss.

Veränderungen sind selten nur punktuell sondern wirken sich auf die gesamte Organisation und ihre Mitarbeiter aus:

  • Organisationsstruktur
  • neue Prozesse und veränderte Aufgabenverteilung am Arbeitsplatz
  • Technische Anforderungen am Arbeitsplatz
  • Art der Zusammenarbeit
  • neuer Know-how-Bedarf
  • Verlust von alten Netzwerken

Veränderungen werden nicht von allen Mitarbeitern angenommen:

  • Angst vor Arbeitsplatzverlust und Verantwortung
  • Angst vor Scheitern, weil man den neuen Anforderungen nicht gewachsen sein könnte
  • Überforderung, weil die Tagesarbeit gestört wird
  • Karrierepläne werden gestört oder es entstehen neue Erwartungen
  • Ängste erhöhen die Bereitschaft den Arbeitgeber zu wechseln

Change-Manager, die im Unternehmen etabliert sind oder extern dazu geholt werden, können frühzeitig einwirken und die Veränderung für alle Beteiligte verständlich und Gewinn bringend beeinflussen. Um dies zu erreichen gelten im Change-Management die folgenden 5 Prinzipien:

1. Ausrichtung an Menschen und dem Unternehmen

Veränderungen haben das primäre Ziel, ein Unternehmen effizienter zu gestalten, damit es auch in Zukunft wirtschaftlich funktionieren kann. Hierzu gehört z.B. die Digitalisierung, durch die einerseits Prozesse automatisiert werden, andererseits neue Aufgaben hinzukommen, weil den Kunden in der Zukunft zusätzlicher Service geboten werden soll.

Es ist daher unbedingt erforderlich schon in der Planung der Veränderung die Auswirkungen auf Arbeitsplätze und Prozesse zu betrachten. Entfällt zum Beispiel manueller Aufwand bei der Datenübertragung aufgrund einer Automatisierung, dann muss schon im Vorfeld darüber entschieden werden, wie der betroffene Mitarbeiter in Zukunft im Unternehmen eingebunden wird. Übernimmt er neue Aufgaben, dann muss er durch Schulungen vorbereitet werden. Möchte man sich vom Mitarbeiter trennen, dann kann mit früh startender Unterstützung dieser Prozesse für beide Seiten erleichtert werden.

Geben Sie Mitarbeitern Zeit, sich auf Veränderungen einzustellen, indem Sie früh mit der Kommunikation beginnen und ihre Mitarbeiter darüber aufklären, wie sich ihr Umfeld verändern wird. Bieten sie nicht nur fachliche Schulungen an. Workshops, in denen Mitarbeiter gemeinsam über die Veränderungen und die neue Zukunft diskutieren, helfen jedem einzelnen seinen neuen Platz zu finden und zu akzeptieren.

2. Aktive Beteiligung der Mitarbeiter

Die Menschen unserer Zeit sind es nicht gewohnt, dass über sie bestimmt wird. Sie wollen gefragt werden und mitdiskutieren. Das hört sich anstrengend und langwierig an, hat aber tatsächlich mehrere Vorteile:

  • Menschen, die gefragt werden, schalten seltener auf stur und sind eher bereit Kompromisse einzugehen.
  • Die Betroffenen können in der Gestaltung der Veränderung wertvolle Details liefern, die bei Nichtberücksichtigung teuer werden können.
  • Betroffene sind manchmal erfreut, wenn sie von unliebsamer Arbeit erlöst werden und geben wertvolle Tipps, wie etwas noch mehr verbessert werden kann.
  • Die Mitgestaltung nimmt den Mitarbeitern die Angst vor dem Neuen.
  • Die Veränderung wurde aktiv mitgestaltet, was das WIR-Gefühl stärkt und von dem noch lange gesprochen wird: „Weißt du noch, …“. Nicht nur die Akzeptanz der Veränderung ist größer, sondern auch das Bindungsgefühl des Mitarbeiters am Unternehmen (Loyalität).
  • Fehler, die nachkorrigiert werden müssen, werden eher akzeptiert, weil man die Komplexität des Themas erfasst hat und Verständnis aufbringt.

Um betroffene Mitarbeiter aktiv einzubinden, gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • aktive Mitarbeit im Projekt
  • Stakeholder-Meetings, in denen Zwischenergebnisse präsentiert und Feedback eingeholt wird.
  • Punktuelle Einbindung, z.B. über Workshops
  • Sounding-Boards, in denen über mögliche Hürden und Auswirkungen des Projekts gesprochen wird. In diesen Meetings werden aber keine Entscheidungen gefällt. Es dient lediglich dem Austausch.

3. Klare Kommunikation

Wenn Veränderungen anstehen, dann muss nicht nur die fachliche Umsetzung, sondern auch die Kommunikation geplant werden. Nicht immer macht es Sinn alle Informationen direkt offen auf den Tisch zu legen, da dies Unsicherheiten schüren kann. Unsicherheit und Gerüchte werden aber auch begünstigt, wenn keine Informationen preis gegeben werden.

Was immer kommuniziert werden sollte:

  • Das Ziel und das Warum der Veränderung. Welchen Benefit erwartet das Unternehmen für die Zukunft?
  • Welche Teams sind von der Veränderunge betroffen und wie werden sie in den nächsten Schritten eingebunden?
  • Was weiß man zum aktuellen Zeitpunkt konkret und was muss noch bearbeite werden?
  • Was sind die nächsten Schritte und wer wird für welches Thema verantwortlich sein?
  • Wie wird regelmäßig über das Projekt informiert?

4. Orientierung an Ressourcen und Lösungen

Alle Aktivitäten richten sich daran aus, dass Lösungen gefunden und Ressourcen effizient eingesetzt werden. Um Lösungen zu finden, die die Veränderung nicht nur erfolgreich umsetzen, sondern auch nachhaltig festigen, braucht es ausreichend Ressourcen und Know-how:

  • Kapazitäten (Menschen, Technik, Räumlichkeiten etc.) die für die Umsetzung des Projekts in ausreichender Zeit zur Verfügung stehen können.
  • Ressourcen, die das notwendige Know-how und die Erfahrung mitbringen. Natürlich sollte sich ein Mitarbeiter mit einem solchen Projekt auch beweisen dürfen. Aber wohlwollende Überschätzung kann teuer werden.
  • Fehlende Ressourcen und fehlendes Know-how können temporär hinzugekauft werden (Interim-Manager, externe Experten, Agenturleistungen, Hardware-Leasing etc.)
  • Nicht alles auf einmal umsetzen wollen, sondern eine intelligente Roadmap erstellen, die ein Ressourcen schonendes Vorgehen als auch die inhaltliche Abhängigkeit verschiedener Projekte berücksichtigt.

Wer auf Zeit und weniger auf Lösung und Ressourcen setzt, wird Abstriche machen müssen. Nicht selten wurde ein Verzicht in der Vergangenheit schon teuer bezahlt: Schlechte Qualität zieht unweigerlich teure Nachbesserungen nach sich.

5. Change Management bzw. Veränderung ist ein stetiger Prozess

Schon das Wort „Veränderung“ lässt vermuten, dass es sich eher um einen Prozess und weniger um eine einmalige Sache handelt. Auch wenn das Ziel klar ist, ist der Weg dahin noch an manchen Stellen nicht klar. Man muss sich herantasten, Erfahrungen sammeln und neue Erkenntnisse in den weiteren Weg einbinden. In der modernen Sprache spricht man hier von einem agilen Vorgehen. Das professionelle Change Management berücksichtigt dies, indem es das Vorgehen als Phasen plant. Je näher die Phase, umso konkrete kann geplant und auf unvorhergesehene Ereignisse reagiert werden.

Darüber hinaus ist mit dem Abschluss eines Projekts die Veränderung noch nicht abgeschlossen. Die Anwendung eines Systems, die Zusammenarbeit von Teams, der Service an Kunden – alles muss sich stetig weiterentwickeln. Dazu gehört es, über den Tellerrand zu schauen und alle Sinne wach zu halten, um auch kleine Störungen zu erkennen und zu verbessern. Methoden wie das Kaizen z.B. eignen sich hervorragend, Mitarbeiter für einen stetigen Verbesserungsprozess zu sensibilisieren. Mitarbeiter, die mitdenken, erkennen häufig auch viel früher, wenn sich eine Katastrophe anbahnt und werden aktiv, weil sie es gewohnt sind. Mitdenken und handeln hält eine Organisation am Leben und schützt sie vor unangenehmen Überraschungen.

Wichtige Aufgaben des Change Managements

Das Change-Management setzt nicht das fachliche Projekt um, hier wird es einen fachlichen Projektleiter geben. Der Change-Manager befasst sich mit den Auswirkungen des Projekts auf die Organisation, die Prozesse, die Mitarbeiter als auch auf Kunden und Lieferanten. Er oder sie muss erkennen, wo es zu Widerständen kommen kann und welche Chancen sich für einzelne Bereiche ergeben. Nicht selten werden Visionen entwickelt, die über das aktuelle Projekt hinausgehen, weil das aktuelle Projekt nur ein Schritt von vielen ist. Aber diese Zukunftsbilder helfen Erwartungshaltungen zu verstehen und Bedarfe rechtzeitig zu erkennen.

Zielsetzung des Change-Managements ist es auf die zukünftige Situation vorzubereiten (mental und fachlich), Widerstände zu vermeiden sowie Mitarbeiter zu motivieren. Die Veränderung soll nicht schlagartig wahrgenommen werden, sondern als ein sich anpassender Übergang. Hieraus ergeben sich für das Change Management folgende Aufgaben:

  • Analyse & Zieldefinition: Ist-Analyse, Ziele, Nutzen, erwartete Ergebnisse klar definieren, Stakeholder-Management)
  • Change-Strategie entwickeln: Vorgehensmodell, Zeitplan, Rollen und Verantwortlichkeiten bestimmen, Risiken und Widerstände einschätzen
  • Kommunikation & Transparenz: klare, konsistente Kommunikation über Ziele, Nutzen, Schritte, Auswirkungen; Auswahl der Kommunikationskanäle; Coach für Mitarbeiter (Teams, Einzelpersonen)
  • Motivation und Engagement der Mitarbeiter fördern: in den Prozess einbinden, Feedbacks einholen, Change-Agents / Multiplikatoren aktivieren
  • Qualifikation und Unterstützung bereitstellen: Schulungen, Coaching, Tools, Ressourcen
  • Umsetzung begleiten: Parallel zum Projektplan Change-Management-Aktivitäten planen, Fortschritt überwachen, Probleme erkennen, benennen und ggf. lösen
  • Umgang mit Widerständen: Ursachen wie Ängste vor Jobverlust oder veränderte Aufgaben, Unklarheiten, Überforderung verstehen und gegenwirken (Dialog, Coaching)
  • Erfolgskontrolle & Stabilisierung: KPIs definieren und verfolgen, Veränderung festigen, Feedbacks, lessons learned dokumentieren

Fazit: Change Management und Projektmanagement ergänzen sich hervorragend

Die oben aufgeführten Prinzipien und Aufgaben zeigen, wie wichtig es ist, dass Change Management und Projektmanagement Hand-in-Hand gehen. Während das Projektmanagement ein Projekt fachlich definiert und plant, zum Beispiel die Einführung einer neuen Technologie, betrachtet das Change Management die Organisation, die Prozesse und die neuen Anforderungen an die Mitarbeiter und bewertet, an welcher Stelle Anpassungen notwendig sind.

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